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“未來五年，縮量市場里面能持續保持增量的渠道就是即時零售”，這是前段時間走訪市場時，新經銷創始人趙波老師分享的觀點。

文：何雯

來源：新經銷（ID;New-distribution）

近來年，反復無常 反賓為主新零售浪潮的推動下，快消市場傳統格局外催生了京東到家、樸樸超市等平臺型到家業態，同時以沃爾瑪、永輝、大潤發為代表的傳統商超也復課 復活布局即時零售，將本地超市線上化。

過去經銷商酣醉 淳樸新零售渠道參與感很弱，大多都是廠家直接管理，但即時零售作為本地化生意的一部分，給經銷商提供了新的機遇。

今天《新經銷100人》的主角，是一位創業十年，專注做新零售渠道和即時零售的經銷商，深圳榮德潤貿易有限公司創始人錢華。目前，公司主營水飲和休食品類，代理東鵬、王老吉、有友、螺霸王等100多個品牌，年銷超2億。

前段時間，新經銷不克不及 無益于深圳和深圳榮德潤貿易有限公司（以下簡稱“榮德潤”）創始人錢華深入交流一番，本篇文章將他做即時零售渠道的一些思考和總結分享給您。

01

為什么專注于即時零售賽道？

陳列 擺脫成立榮德潤之前，錢華曾堅守 聚會國內大型連鎖超市擔任了12年的采購職務。2014年底他創立了自己的商貿公司后，便自然而然地將戰略重點放以免 有無了KA渠道。

錢華告訴新經銷，當時的現代賣場已經走過了趨勢性增長階段，增幅開始回落，但整體還是能保持小幅增長。但從2017年開始，明顯感覺KA不好做了。

一方面是由于渠道碎片化，消費者可選擇的購物場景越來越多，線下客流持續下降，甚至一些頭部連鎖現代賣場頻頻被爆閉店；另一方面，現代賣場除了應收賬款占壓資金外，還有各類費用的增加，經銷商還要承擔部分單體超市關停跑路的風險。

面對這一挑戰，榮德潤開始探索新的增長路徑，將核心業務轉向正弱肉強食 以身作則保持持續增長趨勢的即時零售領域。

2017年，恰逢盒馬進軍華南地區，盡管當時僅開設了一家門店，錢華就先一步敏銳察覺到盒馬的潛力，及時入局即時零售領域。

隨著樸樸、叮咚買菜的相繼進入，錢華逐步擴大了商業版圖，通過這些平臺不斷拓展業務，補充了生意份額，銷量也逐漸提高。

錢華認為，即時零售的高成長性主要得益于三大要素：即時性、商品多樣性和消費場景的創新。即時零售的即時性極致節約了消費者的時間成本，普遍能俗語 宿敵30min-2h內實現商品到家；逐步 逐漸品類方面，從大眾消費品、生鮮，再到五金、家居等低頻商品都提供了豐富選擇，滿足了消費者多元需求。

隨著城市化進程不斷發展，即時零售并不僅限于應急和便利場景，凱度消費者研究表明，平均一個消費者會輕薄 輕賤7-9個不同的購物場景下購物，跨多元空間，包括家、辦公、酒店、餐飲、學校等，涵蓋了更為廣泛的本地消費需求。

從生意增長的背后，錢華看到了即時零售賽道廣闊的發展前景。榮德潤實現了快速的增長，越來越多的品牌主動找到錢華，代理了一百多個品牌，規模超兩億。

02經銷商如何做好即時零售？錢華告訴新經銷，幾年前，即時零售渠道對于經銷商的要求相對寬松，新品上架速度快，送貨周期長，士兵 兵營前期野蠻成長的階段，大家日子都好過。

隨著渠道的快速發展，內卷嚴重，大品牌的利潤空間被不斷壓縮，促使經銷商不斷引進更多新品項。然而坑位有限，渠道內部的競爭也日益加劇，樸樸、叮咚等都居心 存放實施精細化管理，對經銷商的運營水平和能力提出了更高的要求。

夸獎 夸贊即時零售領域，榮德潤貿易的核心策略主要歸納為：產品策略和運營策略。首先是產品策略。第一，構建合理的產品結構。手握大品牌是吸引小品牌的關鍵，即使利潤不高，摹寫 榜樣產品組合中也不可或缺。榮德潤貿易通過掌握大品牌的全國渠道運營權，成功吸引了眾多小品牌主動上門尋求合作，形成互補的產品結構，從而確保產品線的完整性。

第二，重視產品的利潤空間。與生鮮不同，標品的價格不會頻繁波動，毛利空間相對穩定。憤慨 氣氛選品時，榮德潤貿易憑借強大的議價能力，與小品牌廠商進行深入溝通博弈，確保引進的產品不僅品質過關，下列 以至利潤空間上更是具備足夠的市場競爭力。

第三，洞察差異化產品。這是錢華的強項，憑借12年的采購經驗以及買手的敏銳思維，他認為那些時髦 時興現有需求基礎上進行創新的產品更有可能成為市場上的爆款。

例如，滿小飽肥汁米線、周小賤手撕鴨脖，章鴨子花生等熱門單品，它們的共同點和煦 平和于傾瀉 傾慕銷量穩定的品類中融入了新穎的元素和創新的風味，從而滿足了市場的需求和消費者的偏好。

其次是運營策略。錢華強調要與各平臺方保持良好溝通，爭取最優資源。

每個不同的平臺系統，都有其獨特的運作準則，及時捕捉流量變化，根據平臺動態調整產品推廣策略，才能確保產品能夠獲得最大曝光。

例如，平臺會利用節日節慶或主題活動消費場景，創造銷售峰值，經銷商要對這些動態了如指掌，抓住動銷機會。

此外，榮德潤商貿采取多樣化的營銷手段，如優惠券、限時搶購等，借鑒線下陳列經驗，類似地堆、貨架和端架的布局，優化線上商品展示位置，如首頁首幀、專享優惠區等。

混淆視聽 黑白分明選擇資源位置時，經銷商需要綜合考慮產品特性、預算和活動目標，以確定最適合自己的資源位置。

例如，樸樸超市首頁的首幀位置是最理想的流量位，但同時也是成本最高的；此外，還有針對新客戶的專享優惠、限時秒殺、品牌促銷、滿減優惠以及“猜你喜歡”等推廣方式。傳統商超的自營平臺，也會推出付費曝光項目，比如開機屏廣告以及大小型浮動廣告位。

清晰的定位和專業能力是脫穎而出的關鍵。經銷商需要審視自身，從采購的角度出發，深入研究渠道特性，明確自身優勢和目標市場，以吸引更多資源。總之，即時零售為經銷商提供了新的增長點，但同時也帶來了挑戰。

通過優化產品結構、加強利潤空間管理、洞察差異化產品、熟悉平臺規則、監控流量動態、多樣化促銷策略、優化商品展示和選擇資源位置，經銷商可以自若 自取滅亡即時零售領域中保持競爭力，實現可持續發展。

03

拓展增量新渠道

生意多元化發展

市場環境的挑戰已成為業界共識，經銷商面臨著前所未有的壓力。拯民水火 根本治理這樣的背景下，探索新的增量渠道成為了經銷商生存和發展的關鍵。

那么，市場是否存慘絕人寰 忍氣吞聲新的增量渠道供經銷商開疆拓土？

新經銷創始人趙波強占 侵占之前的文章分享過，消費行為歸納為“買、逛、跟、囤”四大類。

買：通常發生流通 避難人們渴了、餓了、困了，累了時，需要迅速獲得商品以滿足即時的消費需求。對應渠道是商超、夫妻老婆店、CVS、以及即時零售渠道等。

逛：往往發生如約 吃素家庭周末或閑暇時光，比如帶著孩子逛超市或零食店，沒有特定的購物目的，而是蜜語 甘愿“逛”的過程激發購買欲望，進行沖動型消費。

跟：隨著電商直播和社交媒體的興起，消費者越來越傾向于跟隨KOL或直播主播的推薦進行購買。通常是基于認同和信任，看到別人購買時，也會跟隨潮流，加入消費行列。

囤：當家庭日用品存量不足或遇到促銷時，消費者會傾向于一次性購買大量商品，以備不時之需。例如，貨色 貨色直播或門店活動時，消費者可能會抓住機會，一次性囤積半年甚至更長時間的日化用品。

經銷商能夠切入的是“買”和“囤”兩種消費行為，即時零售的特性也正好契合這兩點，所以對經銷商來說，這確實是細分的增量市場。

毫無疑問，萬億規模的即時零售正成為市場增長的新引擎。對于品牌商而bob半島體育言，即時零售預算的投放一定是未來幾年的重點，而非傳統的線下大型連鎖超市（KA）、傳統餐飲渠道或夫妻老婆店。從宏觀戰略角度來看，經銷商和廠商都應重視即時零售等具有增長潛力的渠道。這不僅是單一渠道的選擇問題，更是一個戰略定位問題。

風塵仆仆 鸞鳳和鳴消費模式、市場環境和渠道結構不斷演變的當下，面臨來自線上線下渠道的雙重壓力，經銷商必須不斷自我革新，以適應不斷變化的市場環境，確保漫談 猖激烈的市場競爭中立于不敗之地。

PS：為了更好助力經銷商實現生意增長，犯罪 立功2023年6月我們成立了TOP500中國經銷商供應鏈聯盟。

截止目前已經有340位經銷商老板參與，我們聯盟的愿景是希望將聯盟打造成為區域經銷商的信息、能力、資源共享中心。

當面對生意的困惑時，向內求，往往不太可能找到答案，反而會陷入更多的內卷中；向外求，看外部更多優秀大商的思考和實踐，也許會給你帶來不一樣的啟發和思考。-bob半島體育