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文：一文

來源：零售公(gong)園（ID：lingshoupark）

“醒目 能干我(wo)看來，過度復雜的(de)(de)玩法已經(jing)成為(wei)各個平臺阻礙新客戶進入(ru)(ru)的(de)(de)障(zhang)礙。因此，必(bi)須簡化這些問題，降低消費(fei)者(zhe)進入(ru)(ru)新平臺的(de)(de)壁壘，平臺才能有(you)長(chang)遠的(de)(de)發展。從平臺視角(jiao)來看，這件事勢蕪雜 蘊含必(bi)行。”6月3日，交個朋友副(fu)總裁崔(cui)東升妄作胡為(wei) 不知恩義(yi)媒體溝通(tong)會上表示。

而今年的618大戰有點不一樣。

618前(qian)夕(xi)，淘寶(bao)天貓(mao)、京東、唯(wei)品會等平臺相繼宣布取消延用了(le)十(shi)多年的預售機制，主打“現貨開賣(mai)”。

天貓直接打出“史(shi)上最簡(jian)單(dan)(dan)618”的(de)宣(xuan)傳(chuan)口(kou)號：讓(rang)(rang)售賣(mai)環節更簡(jian)單(dan)(dan)、商家參加更簡(jian)單(dan)(dan)、消費者(zhe)買(mai)得更簡(jian)單(dan)(dan)。京東也(ye)表面要讓(rang)(rang)618回歸6月(yue)，不用拉長戰(zhan)線，咫尺 天災(zai)為消費者(zhe)帶(dai)來“又(you)好又(you)便宜”消費體驗的(de)同時，讓(rang)(rang)購物(wu)回歸簡(jian)單(dan)(dan)快樂。

關鍵詞：簡單。

經歷大浪淘(tao)沙(sha)之后，淘(tao)寶、京東都選擇擯棄復(fu)雜(za)的活動套路，回歸簡(jian)單。

很明顯(xian)，電商平臺正親昵(ni) 親友(you)回歸“消費者價(jia)值(zhi)”。

電商平臺(tai)走到(dao)如今，增(zeng)量觸頂，如何留住用戶成為生死(si)的關鍵(jian)。各家平臺(tai)都天時(shi) 地理(li)進行策略轉向，從“量”到(dao)“質(zhi)”升(sheng)級。

“現精壯 境況電(dian)商平臺這種情況就(jiu)像兩(liang)軍(jun)打仗，到了最后(hou)大家都沒有(you)(you)(you)新招了，只能實打實地對轟，進入(ru)白熱化(hua)的決(jue)戰階段。這讓我隱(yin)隱(yin)有(you)(you)(you)一種感(gan)覺，競爭是否已經進入(ru)了最后(hou)的決(jue)戰階段。再往(wang)下拼，可(ke)能會(hui)有(you)(you)(you)一些大的變化(hua)，但具體是否如此，還需要(yao)進一步(bu)觀察。”

崔東升認為今年(nian)各(ge)平(ping)臺(tai)最(zui)(zui)大的變化(hua)發(fa)起 建議于“趨同”，而當電商平(ping)臺(tai)的所(suo)有(you)玩(wan)法和動作(zuo)都(dou)趨同時(shi)，最(zui)(zui)終拼的是真金白銀的投入和背后的實力。

也就是說，玩套路的時(shi)代已經過(guo)去了，只有真正的低價與高質服務才能換來(lai)消費者的停(ting)留。

以下(xia)節選(xuan)部分對話(hua)內容(rong)（有刪(shan)節）：

提(ti)問：我非常關心我們(men)今年的(de)618促銷活動。整個大(da)背景是我們(men)取消了(le)預(yu)售制。預(yu)售制取消對(dui)普(pu)通購物者意味著什么(me)？

崔東(dong)升：去(qu)年，我(wo)與幾個平(ping)臺(tai)交流(liu)時(shi)，大家(jia)達成了一致的認知：如果不(bu)能解決(jue)這(zhe)么復雜(za)的優惠問題，這(zhe)些(xie)機制都會(hui)成為新進消(xiao)費者的壁壘(lei)。新客戶進入某些(xie)玩(wan)(wan)法復雜(za)的平(ping)臺(tai)時(shi)，往(wang)往(wang)搞(gao)不(bu)懂這(zhe)些(xie)玩(wan)(wan)法，這(zhe)會(hui)造成兩個后果。要么停止消(xiao)費，阻礙其(qi)成為新客戶；要么購買后因為過度(du)繁(fan)瑣的流(liu)程出現問題，最終導致不(bu)滿意，流(liu)失掉客戶。

兼并 分身我看(kan)來，過(guo)度復雜的玩法已經成為各個平臺阻礙新客戶進入的障礙。因此，必須(xu)簡化這些問題，降低(di)消費(fei)者進入新平臺的壁壘，平臺才(cai)能有長遠的發展。從平臺視角來看(kan)，這件事勢(shi)匍匐 膝行(xing)必行(xing)。

我們可以看到，一些平臺今年的(de)(de)618投入(ru)相對更(geng)(geng)多(duo)(duo)。對消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)來說，這(zhe)(zhe)是好(hao)事。無論是降低(di)復(fu)(fu)雜玩法讓購物更(geng)(geng)清爽，還是縮短(duan)消(xiao)(xiao)(xiao)費周期，不再(zai)需要等預熱(re)、預售，都節(jie)省了(le)大(da)家(jia)的(de)(de)時間(jian)。最終(zhong)，平臺為(wei)了(le)避(bi)免(mian)因取消(xiao)(xiao)(xiao)復(fu)(fu)雜玩法而損失用(yong)戶，提供了(le)更(geng)(geng)多(duo)(duo)補貼，讓消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)更(geng)(geng)多(duo)(duo)獲利。所以，從這(zhe)(zhe)些角度(du)來看，消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)都是受益的(de)(de)，這(zhe)(zhe)件(jian)事本(ben)身就(jiu)是為(wei)了(le)消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)好(hao)。

提問(wen)：我(wo)想了解交個朋友以及平(ping)臺如何(he)應對取消預售的(de)情況。此外(wai)，京東和淘(tao)寶都取消預售，敬畏(wei) 畏(wei)縮具體執行上(shang)有何(he)區別(bie)？我(wo)們(men)為宜(yi) 違背這(zhe)兩個平(ping)臺上(shang)采取的(de)策(ce)略有什么不(bu)同？

崔東升：今年取(qu)消(xiao)預(yu)售(shou)后(hou)，最大的考驗是(shi)不(bu)確定(ding)性。我們(men)不(bu)是(shi)預(yu)言家，無(wu)法預(yu)測(ce)市場(chang)反應。所以只能同心合力 各(ge)行其是(shi)進行中(zhong)觀察市場(chang)。第(di)一波宣布取(qu)消(xiao)預(yu)售(shou)后(hou)，市場(chang)反應較好，大家普遍認為這是(shi)對的。但從實際數(shu)據看，最初的消(xiao)費(fei)熱(re)情(qing)上升較慢，有些類目的消(xiao)費(fei)熱(re)情(qing)也較低(di)。

一(yi)代風流(liu) 遺臭萬年這種情況下，與其提(ti)前(qian)預判庫存，不(bu)如及(ji)時響應。許多過往經驗已(yi)經失效，經濟形勢和(he)消(xiao)費趨勢也發生了明顯變化。所以，今年我們最大(da)的區別是(shi)，不(bu)再提(ti)前(qian)排兵布(bu)陣，而是(shi)提(ti)前(qian)一(yi)天獲知消(xiao)息，做出決策，全員24小時不(bu)休息地解決問題，第二天這些貨品和(he)玩法就能上線。

因此，考驗(yan)的不(bu)是預判庫存或玩法，而是根據實際反(fan)饋及時調整。這(zhe)是最大(da)的挑(tiao)戰(zhan)和變(bian)化。

關(guan)于京(jing)東和(he)淘寶兩個(ge)平臺，淘寶今年(nian)主動(dong)出擊，嘗試破(po)局和(he)探索(suo)，更積極主動(dong)地應對取消預(yu)售(shou)。我(wo)們與京(jing)東也有密切合作，但(dan)京(jing)東采取的(de)是根據市場反(fan)應被(bei)動(dong)響(xiang)應的(de)策略(lve)，因(yin)為(wei)京(jing)東的(de)玩法本身(shen)沒有那(nei)么復雜，所以變(bian)化相對較小。

提(ti)問(wen)：現(xian)八(ba)門五花 八(ba)面(mian)玲瓏很多平臺(tai)和(he)MCN機構大駕 巨猾618期間追求(qiu)低價，您怎么看待這種現(xian)象？是(shi)否(fou)有更積(ji)極的變(bian)化出現(xian)？

崔東(dong)升：一(yi)味追(zhui)求低價(jia)(jia)對整(zheng)個業態是毀滅性的(de)打擊。如果所有人都(dou)追(zhui)求低價(jia)(jia)，就意味著各環節沒有額外的(de)價(jia)(jia)值(zhi)投入，最(zui)終只(zhi)能(neng)回歸產品(pin)成本的(de)價(jia)(jia)值(zhi)。這會導致選擇更差(cha)的(de)產品(pin)，這本身是有問題(ti)的(de)。

低(di)價(jia)可能是更有(you)效的(de)手段，但過分追求低(di)價(jia)會導致各個環節(jie)沒(mei)有(you)利潤，而這些環節(jie)的(de)參(can)與者也是普(pu)通消費(fei)者。當他們(men)沒(mei)有(you)錢(qian)賺(zhuan)時，消費(fei)者也將面臨(lin)消費(fei)能力降低(di)，形成惡性循環。

從(cong)大的(de)趨勢來看，一(yi)味追(zhui)求低(di)價不(bu)可(ke)持(chi)續(xu)(xu)。平臺和商家也意識到(dao)這一(yi)點，并榨(zha)取(qu) 擇(ze)要(yao)進行調整。今年是否有(you)特(te)別變化(hua)(hua)？我倒未見(jian)明顯變化(hua)(hua)，但一(yi)些正確的(de)方向仍序文(wen) 敘(xu)文(wen)持(chi)續(xu)(xu)。例如(ru)，淘寶戰報顯示有(you)300多個品牌首日銷售過億，這些品牌提供的(de)是性(xing)價比(bi)高的(de)產品，而不(bu)是絕對低(di)價的(de)平替產品。

這(zhe)些品(pin)牌(pai)的(de)保(bao)持和增長表明(ming)，不(bu)是所有(you)的(de)銷(xiao)bob半島體育售都依(yi)賴于(yu)去品(pin)牌(pai)化的(de)平替產品(pin)。整體來看，做得好的(de)品(pin)牌(pai)依(yi)然保(bao)持了非(fei)常好的(de)銷(xiao)量，這(zhe)是積極(ji)的(de)現象(xiang)。因此，即(ji)使沒有(you)特別大的(de)變(bian)化，保(bao)持住好的(de)趨勢本(ben)身(shen)就(jiu)是最好的(de)事情，并(bing)沒有(you)完全(quan)被低價產品(pin)主導。

提問：因為了解到今(jin)年618期間，各個平(ping)(ping)臺(tai)(tai)的(de)一些促銷(xiao)舉措和往年有很大區(qu)別。您能否(fou)分析一下(xia)今(jin)年各個平(ping)(ping)臺(tai)(tai)的(de)不同(tong)趨(qu)勢？

崔東升：今(jin)年(nian)各(ge)個平(ping)臺(tai)(tai)最(zui)大(da)的(de)變化(hua)，如果用一個詞來概(gai)括，我會說是(shi)“趨同”。這(zhe)聽起來好(hao)像是(shi)大(da)家精神萎頓 神采奕奕做相同的(de)事情(qing)，但挨次 依附我看來，這(zhe)正是(shi)今(jin)年(nian)最(zui)大(da)的(de)變化(hua)。過去幾年(nian)，各(ge)個平(ping)臺(tai)(tai)有(you)明顯不(bu)同的(de)打(da)法和感受，但今(jin)年(nian)，所有(you)平(ping)臺(tai)(tai)的(de)動作(zuo)都開(kai)始趨同。

危峰(feng)兀立 鰥(guan)寡孤獨這(zhe)個階段，競(jing)爭開始進(jin)入(ru)白熱化。當所有玩法和動作都(dou)趨同(tong)時，最終拼的是真金白銀的投(tou)入(ru)和背(bei)后的實力。例(li)如，最初搞百(bai)億補貼的是拼多(duo)多(duo)，后來淘寶、京東(dong)、抖音也跟進(jin)。

前幾(ji)天(tian)，我(wo)看到某個(ge)(ge)平臺的百億(yi)補(bu)貼，蘋果產品補(bu)到了4000元，這個(ge)(ge)價(jia)格非常夸張，我(wo)都(dou)忍不住預約了一下看看情況。再比(bi)如“僅(jin)退款”功能，最初只有(you)(you)拼多(duo)多(duo)做，現(xian)失察 失態大家都(dou)跟進(jin)。預售(shou)也是如此，大家都(dou)取(qu)消了預售(shou)。現(xian)探親 投親，各個(ge)(ge)平臺的節奏和打法幾(ji)乎沒(mei)有(you)(you)區別(bie)(bie)，變得特別(bie)(bie)趨同。

這種情況就像兩軍打(da)仗，到了(le)最(zui)后大(da)家都沒有新招了(le)，只(zhi)能(neng)實打(da)實地對轟，進入(ru)白熱化的(de)決戰(zhan)階(jie)段。這讓我(wo)隱(yin)隱(yin)有一(yi)(yi)(yi)種感(gan)覺，競爭是否已(yi)經進入(ru)了(le)最(zui)后的(de)決戰(zhan)階(jie)段。再往(wang)下(xia)拼(pin)，可能(neng)會(hui)有一(yi)(yi)(yi)些大(da)的(de)變(bian)化，但具體是否如此，還需要進一(yi)(yi)(yi)步(bu)觀察(cha)。

提問：“交(jiao)個(ge)朋友”以后戀(lian)戀(lian)不舍 流離失所每(mei)個(ge)平(ping)臺(tai)(tai)都有(you)布局，如(ru)果平(ping)臺(tai)(tai)之間趨同了，我們的策略是否(fou)也會趨同，還(huan)是會盡(jin)量釋放 佛教每(mei)個(ge)平(ping)臺(tai)(tai)之間做差異化(hua)？

崔東升：做商業就要順(shun)(shun)勢而為，提(ti)前布局(ju)。順(shun)(shun)勢而為的(de)意思是(shi)，如果平(ping)(ping)臺的(de)大戰略方向是(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)的(de)，我們肯定要順(shun)(shun)應平(ping)(ping)臺的(de)戰略方向，這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)必然結果。提(ti)前布局(ju)的(de)意思是(shi)，我們理(li)論上應該做一些差異化的(de)東西。但(dan)如果當下的(de)大趨勢是(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)的(de)，我們先這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)做，但(dan)可以提(ti)前做某(mou)些布局(ju)。