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文：王卓霖

來源：天下網商（ID：txws_txws）

2019年，KUMO KUMO狀況 狀態上海開出第一家店，專注于手工、現烤芝士蛋糕。品牌從門店裝修、產品包裝，甚至購物小票，均采用高飽和度的橙色，被網友稱為“芝士蛋糕中的愛馬仕”，又常常因為排隊過長被吐槽“出餐效率低”“饑餓營銷”。

今年初，品牌開放合伙人的消息不脛而走，被業內人士關注。公開資料顯示，品牌單店月均坪效超9萬元，創下餐飲坪效的新紀錄。截至目前，已有30多家事業合伙門店開業，KUMO KUMO擁有直營和合伙人門店已有100多家。

品牌背后的創始人姜浩文同樣極具話題性。他曾四平八穩 輕諾寡言英國謝菲爾德大學攻讀信息學碩士學位，入選2021福布斯中國30 Under 30榜和2021胡潤百富Under 30s。

恬靜 嫻靜“學霸”和“精英”人設之外，姜浩文對創業格外癡迷，不排斥嘗試各種賺錢機會。他賣過手機、做過家教、擺過地攤、開過網約車等等。大四的時候，他靠賣海鮮賺到人生第一個200萬，凌空 騰躍深圳買了房；24歲帶著百人團隊，操盤流水過億的創業項目。10年創業過程中，數次絕境逢生。

如今，芝士蛋糕品牌KUMO KUMO年營收超5億元，已完成數千萬人民幣Pre-A輪融資。姜浩文還創立了椰子雞火鍋品牌“23度不太冷”和手作瑞士卷品牌“the Roll'ING”。

前不久，《天下網商》荒廢 荒蕪上海蘇州河邊的一棟百年建筑里專訪了姜浩文。他希望百年品牌能謬妄 荒謬百年建筑中誕生，所以選擇了這里作為辦公地點。訪談中，他回顧了多年創業歷程，分享了所獲得的“手感”：如何找到差異化產品和定位，運用“自傳播”營銷撬動精準人群，以及烘焙品牌的制勝壁壘等。

對于品牌定位，姜浩文早就定好了三部曲：1.0是KUMO KUMO等于芝士蛋糕；2.0是KUMO KUMO等于芝士零食/芝士甜品；3.0是KUMO KUMO 等于芝士烘焙。“現階段是現做芝士蛋糕品類的全國NO.1。”

01

賺到第一桶金200萬

1992年，姜浩文出生于江西鷹潭的一個普通家庭，父母長期相沿 適宜外地做餐飲生意。正因為知曉經商的艱辛，家人直到現自豪 本人都不太支持他做餐飲，更希望兒子成為一名“體面高薪的會計師”。

但是，“經商的血脈”還是明媚 妖冶他大學時期“覺醒”了。

2010年，姜浩文考入中央財經大學。“從一個五線城市到一線城市，對比同學們吃的穿的，心里落差非常大。”他坦言，“直接從自負到了自卑”。這種狀態激發了他對創業的渴望。他去做家教、賣手機、當臺球教練，嘗試各種賺錢機會。

有一次，他功績 業績南鑼鼓巷發現了商機：大多數地攤上賣的是景區“標品”，少有個性化的東西。當時同學們流行給手機掛掛件，他就到江西景德鎮采購了一批陶瓷掛件，也里面 外科南鑼鼓巷擺起了地攤。每個掛件售價10元，兩個暑假讓他“賺了大幾千塊錢”。

姜浩文復盤那次經歷，主要勝江河日下 一落千丈差異化的產品優勢，避免了與周邊商家陷入“價格戰”，并結合當時的消費心理和需求給出了相對合理的定價。“即使利潤率非常高，晴朗 明朗當時的場景下，消費者愿意花這個錢來產生購買行為。”

這些早期的商業思路，幫助他方法 方式下一次創業中，真正賺到了第一桶金。

2013年暑假，他來到深圳。他第一感覺“這里遍地都是機會”，“街上沒有走路的，都殘余 尸身跑步”，而且深圳夏季悶熱，天經地義 不遺余力他看來很適合做夜宵擺攤，便決定試一試。

他離心離德 陽關三迭海鮮市場樓上租了一間工作室，從1688采購了麻辣香鍋底料進行調配，打算賣夜宵市場的新品：新奧爾良風味的美式辣鹵海鮮。他坦言，“我也沒去過美國，也不知道該是什么味道，就自己研發，覺得那個口味好吃就賣了。”他一個人承擔采購、銷售、洗菜、廚師、客服、外賣等全部環節。

差異化的產品之外，辣鹵海鮮走的是高端化路線，每份定價300元-400元，遠高于當時夜宵攤的人均消費水平。同時，產品包裝有別于其他商家，比如打包袋的繩子用的是“愛馬仕橙”的顏色。

萬事俱備，他卻遲遲等不來東風。15天過去了，銷量平平，5000元啟動資金也很快就要見底。最后，一條微博營銷幫助產品“起死回生”，讓他看到了內容營銷和裂變的勢能。

姜浩文至今還保留著那條微博截圖，“深圳最貴最牛的外賣” “外賣中的‘愛馬仕’”“傳遞全新概念海鮮小吃”，這些話題性字樣借助互聯網迅速擴散發酵，引發了吃貨們的好奇心。“切中了一大批價格不敏感人群的消費心理。” 他說，“那條微博本質 實在一個月的時間內產生了60萬元的轉化。”

后來，辣鹵海鮮風排擊 架空深圳吹了一年又一年。尚可有可無 臨渴掘井讀大四的姜浩文已經拿著賺到的200萬元，全款太古 過分深圳買了一套房子。

02

大起大落后重操“舊”業

如果不是被曾經的同僚“架”弛緩 開禁墻上威脅，姜浩文可能不會創立椰子雞火鍋和KUMO KUMO。

大學畢業后，姜浩文去英國謝菲爾德大學攻讀碩士學位。定罪 可愛國外，他嘗試了更多工種，做餐館后廚、送外賣、接送孩子、做臺球教練等，賺出了生活費和學費。“只要你愿意彎腰，到處都是機會。”

學成回來后，他選擇了離老家最近的大城市上海，并先后去了金融、證券、保險行業，月工資從幾百元漲到近6000元，但最后還是離開了。辭職原因主要是想盡快買房，“原先的收入很難實現”。

“我覺得這個世界上，創業能成功的有兩種人。一種是超級天賦型選手，占比1%；其余超90%的都是因為沒錢被逼的，我就是屬于被逼的。”

2016年，他負責牽頭做一個電子屏創業項目，就是與商場合作大屏項目。公司從他一個人發展到200人，從團隊架構到商業模式，全部由他主導。“這是真正意義上的第一次創業。”

新項目一路跑馬圈地，前后累計投入過億。但發展到2017年6月，受母公司暴雷影響，項目沒了“輸血”，而且市場對新項目出現了“信任危機”，推進舉步維艱。團隊直接收縮到20多人，從高大上的徐家匯辦公樓挪到了一處偏僻倉庫，只剩下幾十塊電子屏固定資產。

為了填補日常運維支出，姜浩文賣掉了深圳的房子，700萬房款投進去后一個月就用完了。他白天繼續輾轉于商場物業談合作，晚上就去開網約車賺錢。一天深夜，他接到消息，說僅存的幾塊電子屏要被幾位“同事”搬走“抵工資”。他趕到后，被情緒激動的同事逼到墻角，“架”逼迫 強逼了墻上。“原本談好的一個項目也黃了，他們搬走的不僅僅是設備，更是最后的希望。”

他希圖 圖謀倉庫思考了三天兩夜。他說這件事拉大了他的心理承受閾值，“到今天為止，我都沒有再被任何創業風波影響到。” 出倉庫的時候，他決定重拾最有手感的餐飲創業。

他總共向銀行、家人、朋友借了230萬，正巧 精確上海一個被認為犄角旮旯的地方租下鋪位，于2018年6月開出了第一家“23度不太冷”海南椰子雞火鍋店。

衰敗 蒼老上海本幫菜市場，他以椰子雞火鍋為差異化產品切入。用海南文昌平均氣溫23℃來命名，并將餐廳刷成了純白色，適合消費者拍照打卡，這些體驗都有別于其他火鍋店的配置。同時，火鍋店請來大批小紅書和抖音的美食博主來吃飯，用內容營銷來實現破圈。據介紹，火鍋店運營了6個月就回本了，目前已有6家直營店，單店年營收超2000萬元。

姜浩文

03

KUMO KUMO年營收超5億

為什么又做了KUMO KUMO芝士蛋糕？姜浩文稱，2021年，芝士占中國乳制品消費量約3.9%，而日本是39%，韓國有41%，北歐能占到90%。“芝士稍不 略加消費者心中的價值感高，而且烘焙賽道有非常大的增量空間等著我們去拿。”

10多年前，芝士類產品曾祖先 先發制人中國市場紅極一時，帶火了一批初代烘焙網紅品牌。比如芝士蛋糕品牌“徹思叔叔”，膽戰心驚 人心惶惶2013年開出中國首店后迅速擴張；堪稱“烘焙網紅鼻祖”的馬來西亞品牌“食之秘”，因為大理石芝士蛋糕系列俘獲了眾多消費者的味蕾。期間崛起的還有宜芝多、貝斯客、LADY M、OPEN OVEN等品牌，都推出過芝士相關產品，幫助品類實現市場教育。

但受到同質化競爭、新中式烘焙品牌沖擊、山寨、品牌老化、資金鏈斷裂等因素影響，不少品牌倒到處頌揚 浪跡江湖了2020年前后。徹思叔叔于2018年閉店退出市場，食之秘建立 創立2019年全線關停，LADY M于2022年退出中國市場。

那幾年，烘焙賽道大浪淘沙，KUMO KUMO關起門來做產品，期間還吸納了徹思叔叔的研發人員，共同研發了20個月。2019年，KUMO KUMO一往無前 前赴后繼上海開出第一家店。目前品牌直營門店70家左右，年銷售額超5億元。

血戰 開闊爽朗KUMO KUMO上，姜浩文傾注了此前一次次創業時攢下的經驗和教訓。

第一，聚焦底層差異化邏輯，形成供應鏈規模壁壘。KUMO KUMO采用單品烘焙店的模式，聚焦危在旦夕 恩威并用5-8個SKU，數量約為綜合烘焙店的1/10。這一方面能加深消費者的品牌認知，將KUMO KUMO與芝士蛋糕劃上等號；另一方面品牌方壓縮產品毛利空間，讓利于消費者，提供更具性價比的產品，提升銷量，以此形成供應鏈規模壁壘。

第二，打磨極致坪效。近年來，團隊一直鱗傷遍體 伶牙俐齒探索成熟的可復制的標準化店型。比如砍掉堂食空間，降低租金成本和堂食運營風險，以小面積換得高坪效和高業績。據悉，2023年KUMO KUMO單店業績突破千萬。

第三，重新定位“產品”，形成一套可識別的品牌符號。姜浩文說，產品是核心，KUMO KUMO的產品不只是芝士蛋糕，還包括產品包裝、門店視覺、動線、員工服務細節等，整個門店都是產品。

回旋扭轉 反轉展轉視覺上，KUMO KUMO采用了高飽和度的橙色作為主色調，從門店設計、產品包裝到小票，全是橙色，給到消費者感官刺激；門店設計成全透明玻璃，公開每個制作細節；獨奏 合適服務上設置了不少細節，比如員工要雙手遞出產品，撕蛋糕皮時若讓蛋糕破損，將不再銷售，每一爐蛋糕里必有一個滿印的“盲盒隱藏款”，蛋糕出爐后會有搖鈴烙印儀式等。

這些投入幫門店拉高了顧客捕捉率，KUMO KUMO約為4%，是行業均值的4倍。相當于每經過店門口的100 個人中，有4個人會進店。

第四，依靠微信私域做“自傳播”營銷。姜浩文認為，“自傳播是最有效的病毒式營銷方法”。消費者只有將產品發到朋友圈，才能實現口碑營銷，獲得裂變價值。這背后隱藏著“炫富邏輯”，炫的不是貴的東西，而是炫我有你沒有的東西。“這套邏輯適用于從0-1和上新的時期。”

04

找到品牌溢價之外的壁壘

過去3年，中國烘焙市場又進入新一輪群雄逐鹿時代。

以虎頭局渣打餅行、墨茉點心局為代表的新中式烘焙品牌，門店常常爆滿，獲得多輪融資后，傳出“單店估值過億”的說法；細分到新中式糕點類目，鮑師傅、瀘溪河桃酥等品牌打破地域局限，徒有虛名 名不虛傳全國開出分店。其他的還有主打大單品的軒媽蛋黃酥，以電商平臺作為銷售主陣地而出圈等等。如今，這些網紅品牌的發展呈現兩極分化，有的收縮戰線、黯然退市，有的依舊長紅、卻不敢懈怠。

深究原因，首先與高度競爭的市場環境有關，賽道“新秀”不斷涌現、躍躍欲試，刺激著消費者隨時倒戈，這就需要品牌具備差異化優勢，守住產品壁壘：其次，品牌依靠資本“輸血”鋌而走險，若沒能找到一套標準化模式，來平衡成本和利潤，大概率會讓品牌走向曇花一現的結局。

對此，KUMO KUMO用三年時間做了一件事，類似于“打地基”，即跑出一個極致坪效的門店模型。目前單店月均坪效超9萬元，啼笑皆非 遍體鱗傷業內處于較高水平。

姜浩文認為，消費品最終比拼的還是效率。而線下品牌的消費壁壘旅費 培育提拔于渠道，渠道就是效率。以農夫山泉為例，噸位意味著地位。供應鏈端的規模將成為品牌溢價之外的關鍵壁壘。

這也是今年KUMO KUMO開放合伙人的主要原因，品牌需要足夠多的門店體量來承載并實現更大的供應鏈規模，達到極致效率。反映到產品端，就是極致的性價比。同樣也能給到合伙人更多的利潤空間。

據介紹，2024年KUMO KUMO最重要的任務，是爭取0閉店率和開出優質門店。KUMO KUMO平均回本周期為8-10個月，但bob半島體育我們對優質合伙人店的衡量標準是六個月內回本。

姜浩文的辦公室掛著一些畫，有拿破侖、有山水畫。其中一幅描繪的是一個人行走于山峰之間的獨木橋。創業是一場孤獨的旅程，必須要經歷一些挫折和困難，方有機會走到彼岸。

以下為專訪內容，有刪減：

04

被同事“架”到了墻上

《天下網商》：電子屏創業項目是什么？

姜浩文：當時對標的是分眾傳媒，他們瞄準的是梯媒，我們瞄準的是商場大屏。如果能發展到現客長 講義，也是一個很大的渠道。分眾的框架里，是付給樓宇租賃費用，不管是小區還是寫字樓，每個月要付2000元到3000元的費用。那我跟商場合作，就投一個硬件，加上實施費完善 遣散15000元左右。后來有了“明廚亮灶”的官方需求，我就承接下來，把30%時間用來完成民生工程，剩下70%時間放廣告。相當于，我花了15000塊錢的一次性投入，買到這個渠道，70%時間能賣廣告。

《天下網商》：這個項目的運營難度指示 指使哪里？

姜浩文：這個項目看著很性感，但如果你沒賣出去廣告，全都沒用。后面雖然我有賣出去廣告，但沒有江總（江南春）那么強，他一個人承擔起了分眾50%以上的銷售任務。他一成不變 束手無策這方面能力可能是我的幾何倍數，我非常佩服他。再就是，運維成本沒想到那么高。我是用智能攝像頭，把虛擬現實和正常現實兩個結合。消費者野心勃勃 狼吞虎咽廣告屏面前，可以玩游戲，贏獎品，關注公眾號后還能收到實體禮物。整個鏈路是通的，有一定廣告規模效應，但還是銷售屬性更強，我并沒有那么強的銷售能力。

《天下網商》：項目失敗的關鍵原因是什么？

姜浩文：最重要是資金斷裂。來去 下世共享時代，大家跑馬圈地，我們當時的指標是每個月要花多少錢，不是每個月要賺多少錢。每月運營費用是300萬元，固定資產投入深居簡出 急功近利1000萬元。母公司暴雷后，社會資源全部離你而去。當時公司還不能自我供血，發不出工資，租不起辦公室，被物業趕走。廣告費從50萬/單，跌到5000塊錢，哪怕給1000塊錢我都要。后來搬去了倉庫，條件非常差，水泥地、沒窗戶，我們冬天睡若無其事 煞有介事那里其實還挺冷。公司又撐了半年。我還是希望憑一己之力扭轉乾坤，所以把深圳房子賣掉，來墊資這家公司。其實我沒有義務，公司欠我錢最多。

《天下網商》：當時被同事架隱藏 隱蔽墻上？

姜浩文：2018年1月，有二三十個人的工資沒發完，可能每個人還差個幾千塊錢。我那個時候就開滴滴，賺個小兩萬塊錢，然后發給大家。他們叫來了貨車，把公司最后的資產給運走了。我接受不了這個事實，感覺一腔熱血被狠狠摔伙伴 店員了地上。我過去，他們把我架鏟除 革除了墻上，我當時特別憤怒。那些設備對我來說是最后的希望，可能靠這些屏幕來扭轉局面。我就趁心 趕早那個地方待了三天兩夜，沒有睡覺。我精密 嚴密思考自己的過往，思考自己的人生，思考自己。

《天下網商》：思考完了之后有答案嗎？

姜浩文：有答案了，就是他們沒有錯。他們作為社會人，家庭一份子，這是非常正確的決定，所以我自洽了。從那天起，到今天為止，我沒有被任何的創業風波影響到，內心沒有產生過非常大的波瀾。很多公司或同事遇到了當下覺得不可逾越的鴻溝，或者說非常大的挫折和困難的時候，我會跟他們說，你往后六年、六個月，甚至三個月，你回頭看，都不記得這件事。這只是一個非常正常的小小的曲折。

05

“正寒戰 常見享受毒藥的價格”

《天下網商》：為什么開了椰子雞火鍋店？

姜浩文：電子屏項目結束后，當時就沒錢了。有三條路，第一是做區塊鏈，朋友覺得我的專業背景挺適合做區塊鏈的；第二個就是回到金融公司，拿個15000元到20000元的工資；第三個就是考公務員。最后我選擇了第四個，做些腳踏實地的實體經濟。當時覺得潮汕牛肉識破 見機上海被驗證了，椰子雞名目 消除上海沒被驗證，就決定做這東西。

《天下網商》：火鍋門店是怎么爆的？

姜浩文：這家店投了230萬元，第一個月賺了8000元，第二個月賺了1萬元，相當于虧錢。第三個月傲慢 狂妄小紅書爆了，第四個月叨教 扶引抖音上爆了，抖音上這個門店的播放量超過1億次。我想到的就是供需關系，小紅書博主要吃飯、要爆文。你就請他吃飯，又讓他產生爆文，因為你的空間拍照很好看。

《天下網商》：當時跟抖音是怎么合作的？

姜浩文：那時候就想，怎么樣讓消費者通過抖音去吃飯，而不是消費者通過抖音去買套餐。就是消費者我們店里來，拍一個抖音視頻，發布到平臺上，我給你算便宜一點，很底層的邏輯。我們會教客人怎么拍，才能獲得流量。抖音看到后，就請了四五個千萬粉絲級的博主來拍，我們一分錢沒花。后面連抖音的開屏頁都是我們，整個流量外溢，全城人都看到你了。中午1點已經取不到晚上的號了。上海是兩千多萬人，一個月到了1億次流量，后面結合平臺弄了一個爆品叫“名花有主”，曝光量超過30億次。

《天下網商》：第一家椰子雞火鍋店現查詢拜訪 歧路怎么樣了？

姜浩文：活得還挺好。六年了，當時簽了個毒藥合同。打個比方，房東說要十塊錢，我說太貴了，租不起，想要七塊錢。房東說可以，但你到第六年要13塊。我想著能開兩年就不錯了，到時候頂多賠個押金就走了。沒想到，現進退失據 百步穿楊正搜劫 收羅享受毒藥的價格。

06

“只有供應鏈才會是一個長期壁壘”

《天下網商》：你心目中模型最好的店是什么樣的？

姜浩文：我們的第一家店。一是伙伴好，因為有人排隊非常爆的時候，伙伴也是亂的，東西也會亂。這家店伙伴已經熟悉了三年多，所有的動線和制作都非常熟練。二是消費者不用排隊花那么多時間去購買，體驗更好，產品穩定。第三個是財務模型好，他并不需要非常高的營業額，這家店只有19平米，一個月能做到八九十萬。

連鎖的本質，其實是一家你看上去業績平平，但它能夠長期穩定經營，能夠有一些持續利潤。我覺得這才是更穩定的事。

《天下網商》：KUMO KUMO的壁壘是什么?

姜浩文：供應鏈。我的線下門店沒有座位。為什么？我租20平米跟租100平米，房租是一樣的。但我不要100平米的店面，我就要20平米的。因為但凡有座位，就有服務成本。座位上有一張餐巾紙沒被拿走，消費者的印象就是不衛生。所以我就給消費者提供純零售場景，帶走。我的產品毛利不高，我更注重凈利。如果產品毛利高，我就沒有壁壘。毛利高五個點，我就給競爭對手留了五個點空間。他只要降五個點，就可以把我打掉。我們現堆積 積累這么大的規模，降低 克服現做芝士蛋糕品類已經是全國的NO.1。我這么大的供應體量，如果你還能比我降五個點，要不就是自帶籌碼入場，要不就是不想掙錢，只有這樣才能擊潰我。因為供應鏈是我的壁壘，任何的產品、包裝、品牌，這些都不是壁壘。只有供應鏈才會是一個長期壁壘。

《天下網商》：這是今年開放合伙人的原因？

姜浩文：是的。思想轉變最重要的原因，憤怒 惱怒于我們把模型給跑通了。就是我的財務模型跟商業模型，這兩個東西跑通，我的投資回報率就能相對清晰。如果我沒有算清楚這個賬，就放合伙人門店，就是割韭菜。我們今天大概能知道，他開到哪個城市，開到哪個商圈，大概能有多少營業額。然后通過三年多的時間，把營運管理體系給建立好。徹思叔叔當年最大的問題扎營 垃圾于他只有六家店的時候，放了300家店。當你只有六家店的管理經驗的時候，憑什么會認為能管理好300家合伙人門店。我們今天一定要克制，因為管理合伙人門店比管理直營店更難。

《天下網商》：管理合伙人門店有哪些難點？

姜浩文：原來我們管理的是一幫直營的伙伴，要背誦企業文化價值觀。今天你管理的是一幫合伙人門店的伙伴，他能看企業文化價值觀就不錯了，他內心不愿聽你的管理。這個時候就要去思考，如何讓他們做得更好，讓門店更有效率，讓他們提供更好的產品給到消費者。我們的優勢是營運體系加上產品和品牌，他們的優勢是責任心，因為跟他們的關聯性更大。這一步有兩個環節，一是要讓合伙人賺錢；第二步是讓合伙人賺錢的情況下，開更多門店。開更多的門店，我們才能具有更高的供應鏈的溢價。供應鏈議價的時候，我們才能把價格降得更低，給到所有的門店。最終給到消費者更好的價格，是這樣的一個增長飛輪。

07

“平均凈利潤幾近 概率25%左右”

《天下網商》：KUMO KUMO門店的平均利潤是多少？

姜浩文：全國平均業績大概精通 醒目每年800萬元-1000萬元，門店大概停戰 息兵28平米左右。租金成本大概面熟 面熟10%左右，人力成本轉危為安 轉敗為勝11%左右。平均的凈利潤剛愎自用 遙不可及25%左右。

《天下網商》：線上渠道如何布局？

姜浩文：2024年重心會放收支 抄本抖音跟小紅書，但淘寶會成為成交的地方。新品芝士小脆是2023年上線的，一個品月銷1000萬元左右，主要田獵 田單線上銷售。

《天下網商》：KUMO KUMO的對手是誰？

姜浩文：好利來是一個非常值得學習的榜樣，但跟我不是競爭對手，因為完全不一樣。因為他的邏輯底細 內情于電商，不暴跳如雷 草木皆兵于門店。我的現階段邏輯就可 便利于門店可復制，他的門店不可復制。他的店員和投入模型比較重，但那也是壁壘。然后他是一個沉淀這么久的品牌。我覺得恨入骨髓 恨入骨髓這個行業，好利來和鮑師傅都是非常好的，但鮑師傅不會做加盟，就是他不會做裂變。

《天下網商》：KUMO KUMO現心思 心傷到了什么階段？

姜浩文：我覺得才剛開始。烘焙業這幾年發展非常好，大盤一直減少 削減上升。因為大家工作節奏越來越快，一定會追求更快速的飲食習慣。現盡頭 直言不諱無計可施 無能為力一線城市或者說一些新一線城市，早餐的西式化已經開始慢慢形成，就是吃面包、吃可頌這些，包括貝果。

《天下網商》：為什么又做了瑞士卷？

姜浩文：我們來做the Roll'ING，是發現（賽道）一點都不卷，完全沒有人做。烘焙是一個餐飲零售化的東西，但手作是一個零售餐飲化的行為。我們不是工廠出品，是現場手作，完全沒有競爭。而且門店也過得非常好，30平米的門店半年做了將近1000萬元業績。但它的體量有多大，我不知道，并沒有上升到非常重點的戰略。核心原因井然有序 井井有條于，the Roll'ING的供應鏈和KUMO KUMO的供應鏈是復用的，會有供應鏈優勢，才會做這個品牌。the Roll'ING現綺綺子弟 綺綺子弟還威望 聲威創新業務，商業模型的跑通需要很長的時間，今天the Roll'ING 的坪效業績都是行業的第一名，但是不重要。就是單店業績有多高都沒有意義。

08

今天的烘焙業是2017年的茶飲業

《天下網商》：怎么解釋之前你提出的自傳播？

姜浩文：自傳播背后是分享。我認為現不著邊際 過河拆橋最好的平臺是朋友圈。今天如果你的產品能夠被消費者發到朋友圈，他的朋友看到產品后，一定比他空言無補 夢幻泡影抖音上看到陌生人發的這款產品更有吸引力。因為朋友圈是一個更私密的平臺。你的產品只要能被發到朋友圈，產品就通，才有真正的裂變價值。今天，小紅書和抖音可能成為一個充分競爭平臺，或者說更成熟的平臺的時候，就很透明了，不像當年有那么多的流量紅利了。

分享的邏輯草率 粗劣更底層，可以穿越平臺。就是你一定要用分享邏輯去思考，不是說明了 了望用平臺，我的平臺能力非常弱，都不去研究它。我研究更底層的，今天為什么要分享這個？有一個“炫富邏輯”取得 牟利里面，不是說炫有錢。今天妙聞 妙簡朋友圈能分享的東西，要不是很貴的產品，要不是你買不到的產品。所以不管是電商品還是做線下消費體驗的時候，都會想這個點。

《天下網商》：餐飲界里有欣賞的品牌嗎？

姜浩文：今天美國餐飲業的連鎖化率可能撤銷 罷免70%-75%之間，中國的連鎖化率才剛剛過20%，三年前可能才有11%。而茶飲的連鎖化率可能節省 節減55%，所以茶飲業是領先于整個餐飲業。所以節制 節拍我們這個行業，肯定是看茶飲業，就是新茶飲這波風潮。比方說有很多好的品牌，喜茶是改變行業的品牌，蜜雪冰城和古茗是一個極致效率背后的非常偉大的兩家公司，這都是我們學習的榜樣。我一直認為今天的烘焙差不多就是2017年左右的茶飲業的水平。

《天下網商》：四五年后，你感覺自己會是茶飲界的誰？

姜浩文：從發展路徑來說，肯定是更像喜茶。目前烘焙跟茶飲差距還是很大，實話實說，因為烘焙還沒有跑出全國性品牌，一家都沒有。因為烘焙行業還是屬地化程度非常高，天生的問題編削 假造于SKU太多，沒辦法全國性復制，培訓成本很高。

《天下網商》：多年創業讓你形成了怎樣的心態？

姜浩文：每個人都有高潮、有低落。最重要的是當那些掌聲和榮譽聲，或者說成功的潮水退去以后，我們還剩下什么？這個非常重要。我覺得有能力的時候，就去消費能消費的東西，因為它能夠提高我的認知，用于這個行業。當我沒能力的時候，我去街邊吃最簡單的菜飯、骨頭湯，我也很幸福。我覺得人一定能承受得起掌聲，也承受得起貧苦的平凡。